„Liebe Frau Scheddin, Ihr Vortrag hat mir super gefallen. Können Sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen?“ Diese Zeilen erreichen mich vor kurzen. Sehr sympathisch auf einer wunderschönen Postkarte. Und ich freue mich darüber. Jedes Mal wieder, denn EMails mit ähnlichen Inhalten bekomme ich regelmäßig.
Und ganz oft bin ich ratlos, denn ich weiß nicht, wer ist die Person hinter diesen Zeilen. Was genau ist mit Zusammenarbeit gemeint? Und will ich das auch?
Da fällt mir die gute alte AIDA-Formel ein. Sie kann man hervorragend nutzen, wenn man aus einem ersten Kontakt eine Beziehung schaffen will. Die Aida-Formel steht für
Attention:
Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit des Empfängers? Kann er / sie sich an mich erinnern? Das wünsche ich Ihnen, dass sie in Erinnerung geblieben sind. Man sagt ja nicht umsonst „Merkmale“. Allerdings sind 80 % der Menschen am nächsten Tag schon vergessen, weil sie allein versuchen, kompetent und sympathisch in Erinnerung zu bleiben.
Wer sich zum Beispiel verabschiedet mit einem Dank und ernstgemeinten Kompliment, bleibt in Erinnerung:
„Den Satz xy (konkret!) nehme ich ganz besonders für mich mit und werde gleich morgen z (konkret!) tun. Danke! Das war eine ganz neue und wertvolle Erkenntnis für mich! Ich werde von meinem Erfolg berichten! Übrigens: Jansen, Janine Jansen ist mein Name!“ So oder so ähnlich. Blickkontakt nicht vergessen!
Interest: Wie bringe ich mein Gegenüber dazu, das Anliegen wirklich aufmerksam zu lesen und vielleicht sogar noch zu googlen?
Desire: Wie schaffe ich es, seinen Nutzen zu erahnen, so dass mein Gegenüber auch Lust verspürt, mit mir den nächsten Schritt zu gehen?
Bis hierher schaffen es noch einige. Doch der letzte und wesentliche Punkt wird gerne ausgelassen, nämlich
Action!
Tatsachen schaffen. Aber bitte nicht dem Empfänger den schwarzen Peter oder das Problem zuschustern. Sagen Sie bitte, was Sie wollen bzw. an was Sie denken. Was Sie sich vorstellen können. Und was Ihr Gegenüber davon hat. Bleiben Sie verbindlich und serviceorientiert. „Ich schicke Ihnen den Text und melde mich dann Ende der Woche telefonisch“. Und bleiben Sie gutgelaunt dran.
Es braucht durchschnittlich 7 Kontakte und 2 Jahre Zeit, bis eine Beziehung erntereif ist.
Wie gesagt: im Durchschnitt.
Sie können den Nutzen nicht erahnen, aber in einem Gespräch herausfinden. Und dass es ein Gespräch gibt, hängt von Ihrem charmanten und gut gelaunten Dranbleiben ab. Entwickeln Sie kreative Ideen. Denn wenn Sie beim ersten Versuch schon aufgeben, wieso sollte Ihr potenzieller Geschäftspartner sich die Mühe machen?
So trete ich in den nächsten Wochen mit einem jungen Kollegen gemeinsam zu einem Networking-Vortrag auf. Er hat noch wenig Erfahrung und will von mir lernen. Den Kunden hat er akquiriert und das ganze Drumherum organisiert. Wer will da noch „Nein“ sagen? Ich freue mich drauf!
Machen Sie Ansagen!
Das wünscht Ihre und Eure Monika Scheddin